Soft selling atau hard selling, mana yang lebih cocok untuk bisnis Anda? Pertanyaan ini mungkin jadi salah satu yang secara tidak langsung sering dilontarkan, khususnya oleh tim sales atau marketing dalam suatu bisnis.
Faktanya, tim sales dan marketing harus terus beradaptasi dengan kondisi dan perkembangan industri. Hard selling mungkin lebih cocok untuk industri yang membutuhkan penjualan produk dengan cepat, tapi soft selling lebih cocok untuk produk yang harus dijual secara berulang (repeat selling/buying).
Kedua strategi ini sama-sama menguntungkan dan membantu perkembangan bisnis. Anda tentu bisa mengembangkan strategi digital marketing yang lebih komprehensif dengan menerapkan dua pendekatan penjualan tersebut.
Artikel ini akan mengulas penjelasan soft selling dan hard selling, perbedaannya, serta kapan harus menggunakan strategi tersebut. Yuk disimak selengkapnya!
Apa Itu Soft Selling?
Apa itu soft selling?
Gambar: Gmass
Pada dasarnya, soft selling adalah strategi penjualan produk yang menggunakan pendekatan jangka panjang untuk menciptakan hubungan kuat dengan pelanggan. Jadi, pelanggan nantinya akan mengenal brand dan bisnis Anda.
Saat ini strategi soft selling jadi yang paling umum digunakan oleh bisnis mana pun. Dengan strategi ini, Anda bisa membangun hubungan jangka panjang untuk pada akhirnya mendorong pelanggan membeli produk.
Berikut beberapa fokus dalam strategi soft selling:
- Repeat sales – Soft selling mengutamakan potensi penjualan produk, bukan penjualan secara langsung. Jadi, pelanggan dapat membangun keterikatan dengan brand atau produk Anda.
- Active listening – Tim sales harus membangun hubungan baik dengan pelanggan dengan melemparkan pertanyaan-pertanyaan penting, lalu memberikan respons yang membuat pelanggan merasa didengar.
- Research – Brand yang menggunakan strategi ini biasanya meluangkan waktu dan tenaga untuk melakukan riset terhadap karakteristik target audiensnya.
- Solutions – Strategi soft selling mengutamakan bagaimana sebuah produk atau layanan dapat membantu menyelesaikan masalah pelanggan.
- Positive interactions – Dengan membangun hubungan jangka panjang, Anda dapat menjalin interaksi berulang dengan pelanggan dan mendengarkan feedback mereka.
Apa Itu Hard Selling
Apa itu hard selling?
Gambar: Freepik
Hard selling adalah strategi penjualan produk yang mengutamakan quick sales atau penjualan produk/layanan dengan cepat. Biasanya kalimat-kalimat promosi yang digunakan bersifat langsung, tegas, dan persuasif.
Strategi ini bisa digunakan oleh tim sales atau tim marketing untuk meyakinkan calon pelanggan dalam membeli produk secara langsung. Biasanya hard selling dipilih untuk strategi penjualan produk cepat, seperti direct selling dan menemui konsumen secara langsung.
Berikut beberapa fokus dalam strategi hard selling:
- Urgent needs – Strategi ini cocok digunakan jika produk Anda fokus dalam memenuhi kebutuhan mendesak pelanggan, tidak bisa menunggu.
- Impulse buying – Ketika diberi tawaran menarik dalam waktu singkat, biasanya pelanggan akan langsung tertarik membeli produk atau menggunakan layanan tersebut. Dengan ini, pelanggan juga tidak punya waktu untuk mencari tahu soal kompetitor.
- Quantity over quality – Strategi hard selling lebih cocok untuk mengutamakan jumlah penjualan, bukan kualitas produk atau layanan.
- FOMO – Biasanya strategi ini dikemas dalam bentuk tawaran produk atau layanan berbatas waktu. Dengan demikian, pelanggan akan cemas kehilangan tawaran menarik, jadi mereka segera mengambil keputusan pembelian.
3 Perbedaan Soft Selling dan Hard Selling
Perbedaan soft selling dan hard selling
Gambar: Salesken
Berdasarkan penjelasan di atas, dapat disimpulkan bahwa hard selling mengutamakan penjualan langsung, bahkan cenderung agresif. Soft selling, di sisi lain, ingin membangun hubungan dekat dengan calon pelanggan terlebih dahulu.
Artinya, dua strategi ini bisa digunakan sesuai dengan kondisi dan kebutuhan bisnis Anda. Dapat disimpulkan paling tidak ada 3 perbedaan soft selling dan hard selling yang terutama, apa saja?
1. Posisi pelanggan
Soft selling biasanya memosisikan calon pelanggan bukan hanya sebagai angka. Perlu dilakukan riset terlebih dahulu untuk mengenal pelanggan dan memilih strategi yang sesuai.
Hard selling, di sisi lain, memandang pelanggan hanya sebagai pembeli. Biasanya pandangan ini dirangkum dalam angka, seperti 300 produk terjual, 55 pengguna layanan, dsb.
2. Jangka waktu penjualan
Soft selling biasanya mengutamakan penjualan jangka panjang, repeat buying, dsb. Sebaliknya, hard selling lebih cocok digunakan jika Anda ingin menjual banyak produk dalam jangka waktu singkat.
3. Industri
Strategi soft selling atau hard selling juga dapat disesuaikan dengan industri. Hard selling biasanya digunakan dalam industri asuransi, perbankan, dan semacamnya. Soft selling lebih cocok untuk industri yang mengutamakan layanan terhadap pelanggan.
Soft Selling vs. Hard Selling: Mana yang Lebih Cocok untuk Bisnis Anda
Soft selling vs hard selling
Gambar: Freepik
Nah sekarang pertanyaannya, mana strategi yang lebih cocok untuk bisnis Anda, soft selling atau hard selling? Faktanya, kedua strategi marketing ini sama-sama penting untuk perkembangan bisnis Anda.
Strategi soft selling dan hard selling dapat digunakan bergantian atau bersamaan, tergantung situasi. Artinya, situasi yang mengutamakan soft selling berbeda dengan situasi yang mengutamakan hard selling.
Kapan Anda Harus Melakukan Soft Selling?
Soft selling lebih cocok jika bisnis atau layanan Anda membutuhkan pembelian berulang, misalnya jika Anda berharap pelanggan memilih berlangganan produk atau layanan Anda.
Anda bisa menggunakan strategi soft selling dalam beberapa situasi berikut:
- Ketika bisnis Anda mengutamakan kualitas dan layanan terhadap pelanggan
- Cocok jika Anda ingin menjual produk dengan harga lebih mahal
- Ketika produk atau layanan Anda memiliki siklus jual yang panjang
- Ketika Anda mengenal target audiens secara spesifik
Kapan Anda Harus Melakukan Hard Selling?
Strategi hard selling cocok untuk memenuhi kebutuhan mendesak pelanggan. Gampangnya, jika Anda ingin menjual payung atau mantel hujan di tengah musim hujan, akan lebih cocok strategi hard selling yang digunakan.
Anda bisa menggunakan strategi hard selling dalam beberapa situasi berikut:
- Ketika Anda atau bisnis Anda harus memenuhi kuota penjualan
- Cocok digunakan untuk menjual produk dengan harga lebih murah
- Untuk menggantikan produk lama dengan produk yang lebih baru
- Cocok untuk menghindari ancaman kompetitor
Jadi, soft selling atau hard selling?
Penjelasan di atas seharusnya sudah cukup memberikan gambaran soal strategi penjualan yang cocok untuk bisnis Anda. Nah, jika Anda masih ragu, coba jawab beberapa pertanyaan berikut ini.
- Apakah produk atau layanan Anda membutuhkan pembelian berulang?
- Seberapa mahal produk atau layanan Anda?
- Apakah Anda melakukan penjualan secara langsung?
- Apa misi dari bisnis Anda? Entah itu bisnis barang atau jasa
- Apa tujuan bisnis Anda? Meningkatkan pendapatan atau meningkatkan basis pelanggan?
Nah itu dia ulasan singkat soal soft selling dan hard selling untuk mengembangkan bisnis Anda. Tidak ada pilihan yang salah atau benar dalam pendekatan penjualan ini, segalanya tergantung situasi.
Anda juga dapat mendorong penjualan produk atau jasa dengan memiliki website sendiri. Website Anda bisa menjadi saluran penjualan dan bisa membantu Anda meningkatkan brand awareness untuk bisnis Anda.
Buat website Anda di Berdu, dapatkan kemudahan untuk pemula tanpa mengurangi kualitas website. Anda juga bisa mengintegrasikan website dengan marketplace untuk mendorong penjualan secara menyeluruh.
