Di awal kemunculannya, live shopping di Indonesia sempat dipandang sekadar gimmick, perpaduan antara jualan dan hiburan yang lebih banyak mengandalkan rayuan host dan harga kilat. Banyak brand ikut-ikutan siaran hanya demi “coba-coba”, tanpa strategi matang, berharap keberuntungan datang lewat penonton yang kebetulan lewat di feed.
Namun memasuki 2025, lanskap ini berubah drastis. Live shopping alias penjualan live streaming kini berdiri sejajar dengan kanal pemasaran digital lainnya, bahkan dalam banyak kasus melampaui toko online konvensional dalam hal konversi.
Perubahan ini dipicu oleh tiga hal: Integrasi ekosistem antara platform sosial dan marketplace, pergeseran algoritma yang memaksa pendekatan pay-to-play, serta kematangan strategi brand dan UMKM dalam memproduksi siaran yang terukur hasilnya.
Dampaknya mulai terasa di angka. Survei Populix pada 2024 menunjukkan 6 dari 10 konsumen Indonesia pernah berbelanja lewat live streaming e-commerce.
Peta Pasar Indonesia 2024-2025
Contoh live shopping produk kecantikan
Gambar: about.fb.com
Live shopping di Indonesia memasuki 2025 dengan kondisi pasar yang unik: Permintaan konsumen tinggi, regulasi ketat, dan kompetisi platform yang semakin panas. Situasi ini membentuk ekosistem yang jauh lebih matang dibandingkan dua tahun lalu.
1. Regulasi: Dari Pembatasan ke Integrasi
Pemerintah melalui Permendag No. 31/2023 melarang transaksi langsung di platform media sosial, dengan alasan melindungi pelaku usaha lokal dan mencegah praktik monopoli. Aturan ini sempat memukul TikTok Shop yang harus menghentikan operasi jual-beli langsung pada Oktober 2023.
Namun, hanya dua bulan berselang, TikTok mengambil langkah strategis: Mengakuisisi 75% saham Tokopedia. Mulai awal 2024, proses belanja saat live dialihkan ke platform marketplace tersebut.
2. Adopsi Konsumen: Mayoritas Sudah Pernah Coba
Menurut survei Populix (2024), 6 dari 10 konsumen Indonesia pernah melakukan pembelian lewat live shopping. Angka ini tinggi jika dibandingkan dengan rata-rata adopsi global. Sebagian besar pembelian terjadi pada kategori:
- Kecantikan dan skincare - karena mudah mendemonstrasikan manfaat produk secara visual.
- Fashion - pembeli bisa melihat detail bahan dan potongan pakaian secara real-time.
- Aksesori dan perhiasan - sering mengandalkan flash sale dan bundle deal.
Tren ini diperkuat oleh kebiasaan konsumen Indonesia yang cenderung menikmati pengalaman belanja berbasis interaksi dan hiburan.
Mengapa Konversi Live Shopping Bisa Mengungguli Toko Online Biasa
Contoh aktivitas host live shopping
Gambar: gofishdigital.com
Bagi banyak pelaku usaha, perbandingan sederhana ini cukup membuka mata: Penonton live shopping mungkin jumlahnya lebih sedikit dibandingkan trafik toko online atau iklan display, tetapi persentase orang yang akhirnya membeli bisa jauh lebih tinggi.
Fenomena ini bukan kebetulan. Ada tiga pendorong utama yang membuat live shopping unggul:
1. Urgensi Real-Time
Live shopping memanfaatkan FOMO (fear of missing out) dengan sangat efektif. Penawaran terbatas waktu, seperti flash sale 2 menit atau voucher drop di tengah siaran, penonton mengambil keputusan cepat. Di toko online biasa, konsumen cenderung menunda, membandingkan harga, atau bahkan melupakan keranjang belanja mereka. Dalam live, setiap detik terasa berharga.
2. Social Proof yang Terlihat Langsung
Saat penonton melihat komentar lain yang menanyakan stok, memberi ulasan spontan, atau mengumumkan “sudah beli”, terjadi efek psikologis yang kuat. Ini adalah bentuk bukti sosial yang membuat calon pembeli merasa lebih aman dan yakin. Berbeda dengan ulasan tertulis di toko online yang sering kali dibaca belakangan, dalam live semua bukti itu muncul secara dinamis dan memengaruhi momentum pembelian.
3. Hubungan Parasosial dengan Host
Host yang karismatik dan autentik bisa menciptakan rasa kedekatan, bahkan tanpa pernah bertemu langsung dengan penonton. Fenomena ini disebut parasocial relationship, ikatan sepihak yang membuat penonton merasa “kenal” dan percaya pada sang host. Saat host merekomendasikan produk, kepercayaan itu sering kali lebih kuat dibandingkan klaim iklan formal.
4. Demonstrasi Produk yang Tidak Bisa Ditiru Iklan Statis
Dalam live, pembeli bisa melihat produk diuji langsung, mulai dari warna asli di bawah pencahayaan normal, cara pemakaian, hingga perbandingan dengan produk kompetitor. Interaktivitas ini menjawab pertanyaan pembeli secara instan, menghilangkan hambatan psikologis yang biasanya menghalangi transaksi.
5. Efek “Kerumunan” Digital
Jumlah penonton yang terlihat di layar, komentar yang terus mengalir, dan atmosfer ramai menciptakan efek psikologis mirip dengan belanja di pasar atau bazar. Otak manusia cenderung menganggap sesuatu yang ramai sebagai tanda kualitas atau popularitas.
Format Produksi yang Unggul Tahun 2025
Contoh host live shopping produk fashion
Gambar: imageio.forbes.com
Pada 2025, keberhasilan live shopping bukan hanya ditentukan oleh siapa yang menjual atau platform apa yang digunakan, tetapi juga bagaimana siaran tersebut dikemas. Format produksi yang tepat bisa membuat penonton betah, mengurangi drop-off rate, dan meningkatkan add-to-cart secara signifikan.
1. Micro-Live: ≤20 Menit untuk Generasi Mobile
Tren micro-live semakin kuat di Indonesia. Durasi yang singkat membuat penonton tidak merasa terjebak di satu siaran terlalu lama, sementara penjual dipaksa menyajikan penawaran inti sejak awal.
- Struktur umum: 2 menit pembukaan, 10-12 menit demo dan penawaran, 3-5 menit penutup.
- Cocok untuk produk impulse buy seperti aksesoris, kosmetik, atau makanan ringan.
2. Silent Selling untuk Penonton Tanpa Suara
Data internal beberapa brand menunjukkan sebagian besar penonton live di jam kerja menonton tanpa suara. Untuk mengakomodasi ini:
- Gunakan teks di layar untuk harga, promo, dan fitur produk.
- Sertakan subtitle otomatis.
- Manfaatkan isyarat visual seperti close-up produk, gestur tangan, atau tanda diskon besar di layar.
3. Hybrid Live + Short-Form
Pendekatan ini menggabungkan live shopping dengan short-form video:
- Buat teaser di TikTok/Reels/Shorts berisi hook kuat dan informasi singkat tentang waktu live.
- Retarget penonton video pendek tersebut ke sesi live menggunakan iklan berbayar atau notifikasi platform.
- Setelah live selesai, potong momen terbaik untuk dijadikan konten evergreen.
4. Vertical Set & Mobile-First Production
Karena mayoritas penonton mengakses via ponsel:
- Gunakan format vertikal (9:16).
- Pastikan pencahayaan merata, terutama untuk produk dengan detail kecil.
- Tambahkan overlay harga dan tombol CTA yang jelas.
- Buat shoppable moments setiap 60-90 detik agar penonton baru yang masuk tetap punya alasan membeli.
5. Contoh Kategori yang Memenangkan Format
- Perhiasan dan aksesoris murah di TikTok: sukses dengan micro-live karena sifatnya impulse purchase.
- Kosmetik dan skincare di Shopee Live: durasi lebih panjang dengan demonstrasi menyeluruh.
- Elektronik kecil di YouTube Live: memanfaatkan keunggulan visual detail dan penjelasan teknis.
Pengoperasian: Tim, Tools, dan SOP Siaran
Contoh TikTok Live
Gambar: techinasia.com
Live shopping yang sukses bukan hanya tentang presenter yang karismatik atau produk yang menarik, tetapi juga tentang operasi di balik layar. Semakin terstruktur tim dan alur kerjanya, semakin minim risiko gangguan teknis, dan semakin tinggi peluang konversi.
1. Struktur Tim Ideal untuk Live Shopping
Untuk skala UMKM, tim bisa dirampingkan, tapi pembagian peran tetap penting:
- Host / Presenter - Wajah utama siaran, bertugas membangun koneksi emosional dan mendorong penjualan.
- Operator Teknis - Mengatur kamera, pencahayaan, audio, dan memastikan koneksi internet stabil.
- Moderator Chat - Menjawab pertanyaan penonton secara real-time, menandai pertanyaan penting untuk host.
- Product Handler - Menyiapkan produk sesuai urutan demo dan memastikan tidak ada kekeliruan harga atau stok.
- Analis Data - Mengumpulkan metrik pasca-siaran untuk evaluasi.
Catatan: Pada level UMKM, satu orang bisa memegang dua peran, misalnya operator teknis sekaligus moderator chat.
2. Tools dan Perlengkapan Penting
- Kamera: Smartphone dengan kamera flagship sudah cukup, tapi untuk kualitas premium, gunakan kamera mirrorless dengan clean HDMI output.
- Lighting: Ring light atau panel LED yang bisa diatur warna dan intensitasnya.
- Audio: Mikrofon clip-on wireless untuk kebebasan bergerak.
- Software Streaming: OBS Studio (gratis) atau StreamYard untuk multi-platform.
- Internet: Minimal 10 Mbps upload stabil, lebih baik dengan backup connection.
3. SOP Siaran yang Teruji
Berikut alur kerja standar yang digunakan banyak brand di Asia:
1. Pra-Produksi (H-1 sampai H-3)
- Tentukan script dan susunan produk.
- Siapkan promo dan kode diskon.
- Tes koneksi, lighting, dan framing.
2. Pre-Live (30-60 menit sebelum mulai)
- Sound check dan uji visual.
- Pastikan semua produk sudah di posisi.
- Host mempersiapkan warm-up untuk energi maksimal.
3. Live Session
- Hook kuat di 30 detik pertama.
- Selipkan promo setiap 5-7 menit.
- Interaksi aktif dengan chat untuk menjaga engagement.
4. Post-Live
- Analisis data: jumlah penonton, watch time, conversion rate.
- Potong momen terbaik untuk konten promosi berikutnya.
- Catat masalah teknis untuk diperbaiki.
Live shopping di 2025 bukan lagi soal tren atau gimmick, melainkan arena kompetisi nyata di mana kreativitas, strategi data-driven, dan pemahaman perilaku konsumen bertemu untuk menciptakan konversi.
