Dalam dua tahun terakhir, cara orang berbelanja online di Indonesia mengalami lompatan besar. Jika dulu konsumen mengandalkan foto produk dan deskripsi teks, kini mereka semakin tertarik membeli lewat format live streaming dan video pendek yang interaktif.
Fenomena ini bukan sekadar tren sesaat. Riset Katadata pada 2025 mencatat bahwa 20% dari total transaksi e-commerce di Indonesia kini berasal dari live commerce, naik drastis dari hanya 5% pada 2022. Artinya, 1 dari 5 pembelian online dilakukan setelah konsumen menonton konten live atau video singkat dari penjual.
Lonjakan ini terjadi seiring gencarnya platform seperti Shopee, TikTok, dan Tokopedia mengembangkan fitur live shopping serta mendorong penjual untuk aktif membuat konten visual yang menarik.
Tidak mengherankan jika live streaming dan video pendek kini dianggap sebagai “etalase utama” bagi banyak pelaku usaha, khususnya UMKM.
Format ini mampu memadukan hiburan, edukasi, dan penawaran spesial dalam satu layar, memberikan alasan kuat bagi konsumen untuk bertahan lebih lama, terlibat lebih dalam, dan akhirnya melakukan pembelian.
Mengapa Live Commerce Jadi Primadona di 2025
Contoh live streaming shopping
Gambar: darkroom.contagious.com
Perilaku belanja online di Indonesia semakin bergerak ke arah yang lebih interaktif. Konsumen tidak lagi puas hanya melihat foto produk dan membaca deskripsi singkat di marketplace.
Mereka ingin merasakan pengalaman berbelanja yang mirip seperti di toko fisik, di mana mereka bisa bertanya langsung, melihat detail produk dari berbagai sudut, bahkan meminta penjual mendemonstrasikan cara pakai secara real-time.
Di sinilah live commerce, gabungan antara siaran langsung dan fitur belanja online, menjadi jawaban. Dibandingkan iklan statis atau foto produk, format ini menawarkan tiga keunggulan besar:
1. Interaksi Dua Arah yang Meningkatkan Emosi
Live streaming memberi ruang bagi pembeli untuk berkomunikasi langsung dengan penjual. Pertanyaan dijawab saat itu juga, sehingga rasa ragu dapat diatasi dalam hitungan detik, sesuatu yang sulit dicapai lewat iklan konvensional.
2. Visual yang Lebih Meyakinkan
Konsumen bisa melihat warna asli produk, kualitas bahan, hingga skala ukuran secara akurat. Bahkan, mereka dapat menilai kecepatan pengiriman atau kualitas layanan dari cara penjual merespons pertanyaan.
3. Urgensi dan Eksklusivitas Penawaran
Banyak penjual memberikan diskon, voucher, atau bonus hanya selama siaran berlangsung. Ini menciptakan rasa FOMO (fear of missing out) yang mendorong pembelian impulsif.
Dengan kombinasi interaksi langsung, konten visual yang meyakinkan, dan strategi promosi eksklusif, live commerce kini menempati posisi strategis dalam peta e-commerce Indonesia. Bagi pelaku UMKM, ini bukan lagi sekadar opsi tambahan, melainkan kanal penjualan yang tak boleh diabaikan.
Peta Persaingan Platform Live Streaming E-Commerce
Live streaming jual produk di e commerce
Gambar: mikmak.com
Seiring melonjaknya popularitas live commerce, persaingan antarplatform e-commerce di Indonesia semakin ketat. Tiga nama besar, Shopee, TikTok, dan Tokopedia, berlomba mengembangkan fitur live streaming untuk merebut hati penjual dan pembeli. Masing-masing memiliki kekuatan unik dan strategi yang membedakan mereka di pasar.
Shopee Live - Raja Live Commerce
Jika berbicara soal dominasi, Shopee Live masih berada di puncak. Berdasarkan riset IPSOS dan Populix 2025, Shopee Live menjadi top of mind bagi lebih dari 70% penjual dan brand lokal ketika membicarakan live streaming e-commerce. Dari sisi pangsa pasar, Shopee Live menguasai lebih dari 70% market share live commerce di Indonesia, angka yang menempatkannya jauh di depan kompetitor.
Kunci keberhasilan Shopee Live terletak pada kombinasi program promo agresif dan dukungan teknis yang solid. Penjual yang melakukan siaran langsung di Shopee sering mendapat akses ke voucher eksklusif, flash sale singkat, dan kampanye tematik seperti Shopee Live Mega Sale.
TikTok Live - Kekuatan Konten dan Audiens Baru
Meski lebih muda di pasar e-commerce dibanding Shopee, TikTok Live membawa keunggulan besar: Kemampuannya menjangkau generasi muda dengan konten yang segar dan menghibur. Algoritma TikTok yang kuat dalam mendistribusikan video memungkinkan penjual menjangkau audiens baru dengan cepat, bahkan yang belum pernah mengikuti toko mereka sebelumnya.
TikTok Live efektif memicu impulsive buying berkat perpaduan konten kreatif, storytelling yang menghibur, dan integrasi yang mulus dengan video pendek. Banyak penjual memulai dari unggahan video singkat yang viral, lalu mengarahkan penonton untuk bergabung di sesi live, di mana mereka bisa melihat detail produk dan mendapat penawaran khusus.
Tokopedia & ShopTokopedia, Potensi Pertumbuhan Besar
Meskipun belum sepopuler Shopee Live atau TikTok Live dalam hal pangsa pasar, Tokopedia memiliki senjata baru lewat integrasi ShopTokopedia. Fitur live shopping ini mulai menunjukkan hasil yang menjanjikan, terutama saat event besar seperti Promo Guncang atau kampanye tanggal kembar (double date sale).
Data internal Tokopedia menunjukkan bahwa UMKM yang rutin melakukan siaran langsung bisa mencatat peningkatan omzet hingga 7 kali lipat dibanding yang tidak memanfaatkan fitur ini. Pada momen kampanye besar, bahkan ada penjual yang mencatat lonjakan transaksi hingga 26 kali lipat hanya dalam jam-jam pertama siaran.
Apa yang Membuat Konsumen Betah Menonton Live Streaming
Live streaming jual produk online
Gambar: knowledge.wharton.upenn.edu
Di tengah banjirnya konten digital, mempertahankan perhatian audiens adalah tantangan besar. Nah, live streaming e-commerce punya formula khusus yang membuat penonton rela menghabiskan waktu puluhan menit, bahkan berjam-jam di depan layar. Tiga unsur utama menjadi kunci keberhasilan format ini.
1. Interaksi Langsung
Penonton bisa meminta detail produk, memberi masukan, dan mendapat jawaban cepat. Host yang responsif jadi penentu loyalitas penonton.
2. Hiburan dan Edukasi
Live sukses biasanya fun tapi informatif, misalnya kuis, tips penggunaan produk, atau demo resep. Populix 2025 mencatat 72% penonton cenderung membeli setelah merasa mendapat pengetahuan baru.
3. Penawaran Eksklusif dan FOMO
Diskon, voucher, dan bonus yang hanya berlaku saat siaran memicu urgensi, apalagi jika stok terbatas ditampilkan di layar.
Gabungan interaksi, hiburan, edukasi, dan eksklusivitas membuat live streaming tidak hanya menjadi kanal penjualan, tetapi juga sarana membangun hubungan emosional dengan konsumen. Inilah yang menjelaskan mengapa format ini terus bertumbuh dan mendapat tempat istimewa di hati penonton.
Strategi Praktis untuk UMKM
Contoh live streaming jual produk
Gambar: imageio.forbes.com
Bagi pelaku UMKM, live commerce dan video pendek bukan sekadar tren sementara, melainkan kanal pemasaran yang bisa mengubah cara berjualan secara signifikan. Agar tidak sekadar ikut-ikutan, berikut langkah-langkah praktis yang dapat diimplementasikan.
1. Pilih Platform Sesuai Target Audiens
Tidak semua platform memberikan hasil yang sama untuk semua jenis produk. Shopee Live, misalnya, populer di kalangan penonton yang fokus mencari diskon besar dan promo kilat. TikTok Live unggul menjangkau generasi muda yang mengutamakan hiburan dan tren. Lakukan riset sederhana, lihat di mana kompetitor Anda paling aktif, dan perhatikan demografi penonton yang paling banyak berinteraksi.
2. Buat Konten Interaktif dan Bernilai Tambah
Hindari siaran yang hanya “menjual secara frontal” dari awal sampai akhir. Sisipkan elemen interaktif seperti kuis singkat, polling, atau sesi request produk. Berikan nilai tambah, misalnya tips perawatan produk, tutorial penggunaan, atau cerita menarik di balik proses produksi. Konten yang memberi manfaat akan membuat penonton betah dan lebih terbuka untuk membeli.
3. Gunakan Promo Terbatas untuk Memicu Urgensi
Promo yang hanya berlaku selama siaran (limited-time offer) adalah salah satu trik paling efektif di live commerce. Cantumkan stok yang terbatas di layar, atau gunakan penghitung waktu mundur untuk menciptakan FOMO. Pastikan promo cukup menarik untuk mendorong pembelian impulsif, tapi tetap menjaga margin keuntungan.
4. Jaga Kualitas Teknis Siaran
Kamera buram, pencahayaan minim, atau suara tidak jelas bisa langsung membuat penonton keluar. Gunakan tripod atau stabilizer, pencahayaan tambahan, dan mikrofon eksternal jika memungkinkan. Ingat, kualitas visual dan audio bukan hanya soal estetika, ini juga membangun kredibilitas brand Anda.
5. Analisis Performa dan Optimalkan Jadwal
Setelah siaran, manfaatkan data analitik yang disediakan platform: Jumlah penonton, durasi tonton rata-rata, produk terlaris, dan momen lonjakan transaksi. Gunakan data ini untuk memperbaiki konten dan menentukan jam siaran yang paling efektif.Misalnya, jika data menunjukkan penonton membludak di jam 19.00-21.00, jadikan itu slot utama setiap minggu.
