Ada empat senjata rahasia yang dimiliki seorang pemasar yang dapat memiliki pengaruh yang sangat besar.
Empat kata yang telah ditetapkan oleh studi terbaru di bidang perilaku ekonomi dan psikologi, untuk menarik konsumen secara instingtif. Kata-kata ini kuat melibatkan tingkat bawah sadar dan dapat meningkatkan kemungkinan untuk membeli suatu barang.
Memasukan 4 kata-kata ini dalam deskripsi produk toko online sudah lama terbukti bisa meningkatkan penjualan:
1. Kamu / Anda
Di bahasa Indonesia, kata 'kamu' adalah kata yang paling memiliki dapat kuat secara emosional. Bahkan untuk kebanyakan pasar, kata ini bisa lebih berpengaruh daripada kata-kata seperti 'uang' atau 'gratis'. Pelanggan kita ingin merasa seperti kita sedang berbicara dengan mereka secara langsung dan kata 'kamu' adalah kata yang paling sempurna dibanding kata lainnya. (bisa juga pakai kata 'Anda' atau 'Loe', dan lainnya)
Apakah kita suka mengakuinya atau tidak, kita semua adalah manusia yang egois. Ketika produk deskripsi atau iklan berfokus langsung pada kita, koneksi alam bawah sadar yang kuat akan langsung dibuat.
Berikut ini adalah contoh dari sebuah toko online yang sudah menggunakan kata 'kamu' di deskripsi produk mereka untuk meningkatkan tingkat konversi mereka:
"Epson ES1000 Ultra Portabel Tabletop Proyeksi Screen adalah layar utama bagi para profesional. Tidak peduli apakah Anda sedang berjalan melintasi kota, mengendarai mobil atau di penerbangan ke tujuan Anda berikutnya, ringan, layar kompak ini adalah mitra perjalanan yang sempurna untuk presentasi on-the-go. Ketika Anda siap untuk hadir, Epson ES1000 Ultra Portabel Tabletop Proyeksi Screen dengan desain one-piece memungkinkan Anda untuk mengatur dengan cepat dan mudah di atas meja apapun dalam waktu kurang dari 30 detik. Ini nyaman menampung hingga 50"(diagonal) gambar. Ketika tiba waktunya untuk menutup, Epson ES1000 Ultra Portabel Tabletop Proyeksi bisa disimpan dengan cepat dan mudah hanya dalam hitungan detik."
Suatu bentuk kata 'Anda' muncul 4 kali dalam tulisan pemasaran yang cerdik ini. Perhatikan bahwa narasi difokuskan pada bagaimana proyektor portabel ini membuat hidup pembeli mereka menjadi jauh lebih mudah. Pesan seperti ini menjanjikan untuk dapat memecahkan masalah yang para prospek pembeli miliki.
Lihatlah semua deskripsi produk e-commerce kita dan pastikan kita menangani prospek kita secara langsung. Gunakan kata-kata seperti "Kamu" atau "Anda" atau segala bentuk yang lainnya yang dapat membuat koneksi dengan pelanggan kita. Semuanya untuk meningkatkan potensi penjualan.
2. Baru
Ketika kita melihat kata 'baru' kita sadar berpikir sesuatu yang lebih, menarik, dan harus kita punya. Menurut penelitian beberapa psikolog, produk dengan label 'baru' dapat membuat konsumen memiliki perasaan bertualang ketika membeli produk tersebut.
Lihatlah bagaimana Apple menjelaskan desain iPhone 5 ini. Ini sebuah desain baru, dengan teknologi baru, untuk iPhone baru mereka. Seringkali tampak berlebihan ketika mereka menunjukan produk baru mereka, tapi hal sangat bekerja.
Apple terkenal dengan menggunaan kata 'baru' yang berlebihan
Manusia selalu memiliki hubungan positif dengan segala sesuatu yang baru - kita terus ingin mobil yang lebih baru, baju baru, teknologi terbaru dan kekasih baru. Karena itu sebagai pedagang online kita harus memainkan kata baru sebanyak mungkin.
Misalnya, jika kita menjual pakaian online misalnya, kita bisa membuat bagian untuk menampilkan semua produk terbaru kita. Pastikan deskripsi produk kita, siaran pers, dan posting blog menggunakan kata 'baru' dan fokus pada produk-produk baru juga.
3. Dijamin / Bergaransi
Kata dijamin adalah trik busuk yang biasa digunakan penjual mobil bekas - tapi kata 'jaminan' adalah kunci komponen dari semua pemasaran sukses di e-commerce.
Kata 'dijamin' menarik bagi konsumen karena memicu emosi keamanan dan kepercayaan. Seperti satu sabuk pengaman, kata 'dijamin' adalah janji yang dibuat oleh penjual ke konsumen bahwa mereka akan puas dengan pembelian mereka.
Studi di perilaku ekonomi menunjukkan bahwa manusia secara intrinsik takut kehilangan. Ketika kita membeli sesuatu kita mengambil resiko untuk mengeluarkan uang hanya untuk tidak menyukai barang yang telah kita beli karena alasan tertentu. Menjamin pembelian pembeli mengurangi rasa takut mereka tentang adanya kemungkinan kerugian.
Terlebih lagi jika kata 'dijamin' juga diikut sertakan dengan 'produk bisa dikembalikan', jadi jika mereka tidak menyukai barang yang sudah dibeli, mereka bisa mengembalikannya dan menukarkannya sebagai uang.
Penawaran seperti ini sangat membuat pembeli merasa aman, dan untuk barang dengan harga yang tidak mahal hal ini merupakan satu anugrah besar, karena pada umumnya walaupun bisa dikembalikan, ketika pembeli barang yang tidak terlalu mahal ini tidak menyukai apa yang dia beli, mereka tetap tidak akan mengembalikan barang itu, karena mereka akan merasa waktu dan kerepotan yang mereka lakukan tidak akan sebanding dengan harga barang
Tapi ketika memberikan jaminan pengembalian barang, jangan lupa untuk menuliskan kebijakan pengembalian barang, jika tidak hanya akan berujung dengan ketidak puasan konsumen, yang dikarenakan ketidak jelasan prosedur pengembalian barang.
4. Gratis
Kata 'gratis' bukan hanya menyatakan harga - tapi juga merupakan pemicu emosional yang luar biasa kuat dan sumber kegembiraan yang irasional. Seperti ketika kita makan makanan gratis di acara-acara tertentu, di mana kita sudah sangat kenyang tetapi kita terus makan, hanya karena itu gratis.
Atau mungkin semua pena gratis yang kita ambil di pameran dagang yang kita tidak akan gunakan tetapi kita tetap saja masih mengambil mereka? Hal ini merupakan kekuatan kata 'gratis'.
Tidak ada yang tahu kekuatan menggunakan kata 'gratis' seperti Amazon.In 1999, Amazon mulai menawarkan pengiriman gratis pada pesanan dari $99 atau lebih. Sejak itu mereka telah bereksperimen dengan dan menyempurnakan strategi pemasaran mereka untuk mengambil keuntungan terbaik dari keinginan kita untuk sesuatu yang 'gratis'.
Gregory Ciotti, pendiri perusahan Sparring Mind, berpendapat bahwa kata 'gratis' mengekspos emosi kehilangan di manusia. Dalam ilmu ekonomi, loss aversion menggambarkan gagasan bahwa orang sering akan memilih untuk tidak kehilangan sesuatu daripada mendapatkan sesuatu, bahkan untuk sesuatu yang bernilai besar.
Untuk menjelaskan hal ini, Ciotti mengacu pada penelitian dari profesor ekonomi terkenal, Dan Ariely. Dalam serangkaian percobaan, Ariely menemukan bahwa konsumen akan jauh lebih menyukai barang gratis dibanding barang harganya sangat murah, bahkan ketika barang dengan murah ini memiliki kualitas yang jauh lebih tinggi.
Ketika Ariely menawarkan pembeli pilihan antara coklat Lindt dengan harga 15 sen (sekitar setengah dari harga pasaran) dan coklat Hersley dengan harga 1 sen. hasilnya 73% memilih Lindt karena nilai yang tampak jelas (lebih murah dari harga pasaran). Tapi ketika harga kedua item diturunkan, harga coklat Lindt menjadi 14 sen dan coklat Hersley diberikan gratis, 69% dari pembeli malah mengambil coklat Hershey yang gratis.
Jadi bagaimana pedagang e-commerce menggunakan hasil penelitian ini? Kita bisa mulai dengan membuat strategi "pengiriman gratis" seperti cara Amazon menjual barang. Sebagai contoh, sebuah toko online di Northwestern AS menawarkan pengiriman gratis untuk pesanan $50 atau lebih, dan hasilnya pembeli rata-rata menghabiskan paling sedikit $50 di toko online mereka.
Beberapa bulan kemudian, kebijakan berubah, sehingga pengiriman gratis diperlukan minimal pembelian seharga $75, hasilnya total order rata-rata dari pembeli naik menjadi hampir $80. Manusia pada umumnya akan menghabiskan lebih banyak hanya untuk mendapatkan sesuatu yang 'gratis', jadi di kasus ini mereka telah meningkatkan jumlah pembelian hanya dengan menaikan harga minimum untuk pengiriman gratis.
Kesimpulan
Mungkin kamu tidak bisa menggunakan ke-4 kata ajaib ini, tapi dengan menambahkan 1-2 kata ini ke deskripsi produk atau pun ke halaman-halaman di toko online kamu. Kami 'jamin' kamu bisa meningkatkan penjualan toko online yang kamu punya.
