Memulai bisnis bukan hanya soal memikirkan ide brilian yang mungkin menghasilkan uang. Anda juga perlu memahami aspek seperti pemasaran, keuangan, customer service, dan banyak lagi.
Nah, satu hal penting yang sering diabaikan oleh pemilik usaha kelas menengah adalah bagaimana menetapkan harga yang tepat untuk produk atau jasa mereka. Faktanya menentukan harga untuk jasa jauh lebih menantang dibandingkan dengan produk.
Harga jasa bersifat lebih subjektif dan sulit dibandingkan secara langsung dengan layanan serupa. Kualitas dan cakupan layanan sangat bergantung pada pelatihan karyawan, sikap, keahlian, hingga budaya perusahaan.
Selain itu, persepsi terhadap kualitas juga dipengaruhi oleh strategi pemasaran, reputasi bisnis, dan faktor eksternal lainnya. Artinya, jasa yang sama persis mungkin memiliki perbedaan harga antara satu brand dengan brand lainnya, tidak pernah mudah.
Karena itu, penting bagi Anda untuk memahami apa saja yang perlu diperhatikan saat menetapkan harga jasa alias layanan, serta menerapkan strategi yang tepat agar tarif yang Anda tawarkan menarik bagi pelanggan dan bisa membangun loyalitas.
Hal yang Perlu Dipahami Saat Menentukan Harga Jasa
Ilustrasi perhitungan penentuan harga
Gambar: Pexels
Ketika menetapkan harga produk barang, Anda mungkin bisa mempertimbangkan biaya produksi, distribusi, dan elemen lainnya. Namun, menentukan harga untuk suatu jasa atau layanan memerlukan pendekatan yang jauh lebih kompleks dan penuh pertimbangan.
Dalam menentukan harga jasa, fokuslah pada nilai yang Anda berikan kepada klien, bukan semata-mata pada durasi kerja atau jumlah hasil kerja yang diserahkan. Kepuasan klien sangat penting, bahkan mungkin jadi satu-satunya tolok ukur yang krusial.
Perlu diingat bahwa tidak semua klien merasakan manfaat yang sama dari jasa yang Anda berikan. Bagi sebagian orang, dampaknya bisa sangat signifikan, sementara bagi yang lain mungkin biasa saja.
Ada satu fakta mendasar dalam hal penetapan harga: Anda bisa memberi diskon atau potongan sebesar apa pun, tapi tetap saja itu tidak bisa membuat seseorang membeli sesuatu yang kurang mereka hargai. Demikian pula sebaliknya, orang tidak akan membayar lebih untuk sesuatu yang sejak awal tidak mereka anggap berharga.
Cara Menentukan Harga Jasa Anda
Ada banyak cara yang dapat diambil pemilik usaha atau penyedia jasa dalam menetapkan harga yang tepat. Mengutip Small Business Association, ada sejumlah panduan untuk membantu para pelaku usaha menetapkan tarif secara adil dan akurat, yaitu:
1. Tetapkan margin keuntungan yang sesuai untuk bisnis Anda
Dalam menetapkan harga, penting untuk memperhitungkan seluruh biaya operasional. Gross profit margin atau margin laba kotor adalah persentase keuntungan yang tersisa setelah dikurangi biaya bahan, operasional, dan tenaga kerja.
Biaya tenaga kerja mencakup gaji serta tunjangan bagi karyawan atau pekerja lainnya yang menjalankan, mengawasi, atau mengelola layanan Anda. Pada tahap awal bisnis, biaya tenaga kerja biasanya tidak begitu tinggi, karena Anda sendiri akan banyak mencurahkan waktu dan tenaga untuk membangun usaha.
2. Ketahui berapa harga yang dikenakan oleh pesaing
Agar tetap kompetitif, lakukan riset pasar untuk mengetahui berapa tarif yang dikenakan oleh penyedia jasa lain. Pemahaman ini membantu Anda menilai seberapa besar kesediaan pelanggan untuk membayar layanan serupa.
Telusuri model harga pesaing, baik yang bersifat langsung, bertahap, maupun sistem paket. Jika Anda menawarkan beberapa pilihan layanan, setiap tingkatan sebaiknya memiliki harga yang sesuai dengan tingkat pekerjaan yang dilakukan.
Ilustrasi perhitungan untuk bisnis kecil-menengah
Gambar: Pexels
3. Tetapkan harga sedikit lebih tinggi dari yang Anda perkirakan — tapi jangan berlebihan
Setelah mengetahui margin keuntungan minimum yang diinginkan dan kisaran harga pasar, jangan ragu untuk memasang tarif sedikit lebih tinggi. Risikonya mungkin pelanggan menolak, tapi Anda masih punya ruang untuk menyesuaikan harga atau bernegosiasi. Saat mencari titik harga yang tepat, pertimbangkan hal-hal berikut:
- Harga terlalu rendah bisa mengurangi keuntungan: Di tahap awal, Anda mungkin menetapkan harga terlalu murah karena belum punya pengalaman atau referensi harga yang jelas. Namun, jika terlalu rendah, Anda bisa kehilangan potensi laba dan bahkan menurunkan kualitas demi menyesuaikan harga.
- Harga terlalu tinggi bisa membuat pelanggan berpaling: Di sisi lain, menetapkan harga terlalu tinggi berisiko kehilangan pelanggan, terutama jika Anda beroperasi di sektor yang sangat kompetitif. Bila kualitas layanan Anda tidak jauh berbeda dari pesaing yang lebih murah, pelanggan akan memilih opsi yang lebih terjangkau, kecuali Anda mampu meningkatkan nilai persepsi layanan Anda.
4. Pertimbangkan inflasi dalam menetapkan harga
Setiap tahun terjadi kenaikan harga barang-barang, meski mungkin tidak begitu besar. Lalu, ada kalanya negara mengalami inflasi secara nasional, dan pada saat itu Anda mungkin perlu menaikkan harga karena biaya operasional ikut meningkat.
Di sisi lain, jika biaya tetap stabil, Anda harus memutuskan apakah ingin menaikkan harga demi mendapatkan laba lebih besar atau mempertahankan harga agar tidak kehilangan pelanggan.
Dalam kondisi ekonomi yang terdampak inflasi, jika mayoritas pelanggan sensitif terhadap harga, sebaiknya pertahankan tarif yang ada. Namun, jika pelanggan tidak terlalu memikirkan harga atau tidak ada banyak pesaing sejenis, menaikkan harga bisa menjadi strategi untuk memaksimalkan keuntungan.
Meyakinkan Klien tentang Nilai Layanan Anda
Ilustrasi jasa tutor
Gambar: Pexels
Aturan pertama dalam menentukan harga adalah: Jauh lebih mudah menurunkan harga daripada menaikkannya.
Banyak penyedia jasa, terutama yang baru memulai, sering menetapkan tarif lebih rendah dari yang sebenarnya diinginkan. Tujuannya beragam — untuk mendapatkan pemasukan, membangun brand awareness, atau mengumpulkan testimoni awal.
Persoalannya, jika suatu saat Anda ingin menaikkan harga, tidak semua klien akan setuju. Anda pun harus memutuskan untuk tetap melayani mereka dengan harga lama atau melepasnya demi peningkatan profit.
Apa pun keputusan Anda, berikut beberapa strategi yang biasa digunakan tenaga penjualan untuk menjelaskan harga layanan kepada klien:
- Fokus pada hasil, bukan durasi kerja: Daripada menyebut bahwa Anda akan menghabiskan 40 jam lebih untuk proyek mereka, jelaskan bahwa pekerjaan tersebut bisa meningkatkan kunjungan ke akun e-commerce mereka atau media sosial.
- Bandingkan angka secara berdampingan: Saat mengirimkan penawaran harga, tampilkan perbandingan antara tarif Anda dan potensi imbal hasil dari investasi tersebut. Di satu sisi, mereka melihat biaya yang harus dibayar, di sisi lain, hasil yang mungkin mereka peroleh. Biarkan calon pelanggan sendiri yang menghitung nilai keuntungannya,
- Tunjukkan rekam jejak: Memang sulit jika Anda baru mulai berbisnis, tapi usahakan untuk menampilkan contoh nyata dari manfaat yang sudah Anda berikan ke klien lain. Jika memungkinkan, gunakan studi kasus yang relevan dengan calon klien Anda.
- Soroti keunikan Anda: Tegaskan hal-hal yang membuat layanan Anda berbeda dari pesaing. Bisa jadi pengalaman, metode kerja, atau bentuk customer service yang Anda tawarkan. Semua hal tersebut bisa jadi nilai tambah bagi klien.
- Bandingkan Anda dengan kompetitor: Jika Anda tahu siapa pesaing dalam proyek tersebut, buat tabel perbandingan yang menunjukkan keunggulan layanan Anda. Bantu calon klien memahami kekuatan Anda dan risiko jika mereka memilih penyedia lain.
- Buat presentasi yang spesifik dan relevan: Luangkan waktu untuk menyiapkan dokumen atau presentasi yang menjawab secara detail setiap permasalahan klien. Hal ini membuat solusi yang Anda tawarkan tampak lebih meyakinkan.
Ilustrasi jasa desain grafis
Gambar: Unsplash
Nah itu dia sederet tips menentukan harga jasa atau layanan Anda. Prinsip-prinsip tersebut bisa digunakan bagi Anda yang aktif di dunia digital, misalnya pembuatan gambar, pembuatan tulisan, desain grafis, dan sebagainya.
Tentu, prinsip yang sama juga berlaku untuk jasa-jasa konvensional, seperti layanan konsultasi bisnis, bimbingan belajar privat, dan sebagainya.
