Kamu sudah menempatkan diri kamu di mata prospek kamu, selama beberapa minggu atau bulan kamu telah bekerja keras untuk memenuhi syarat prospek, membiasakan dia dengan produk kamu dan membangun hubungan dengan si prospek.
Prospek kamu menyukai kamu dan juga suka dengan apa yang kamu jual. Kamu sudah memperkirakan bahwa ada 90% kemungkinan kamu dapat melakukan penjualan ketika melakukan percakapan selanjutnya.
Tapi kemudian, hal yang tak terpikirkan terjadi. Kamu mendapat telepon dari calon pelanggan dan dia mengatakan bahwa dia telah berbicara dengan pesaing kamu selama berminggu-minggu, dan pesaing kamu ini baru saja menawari prospek kamu harga khusus yang sangat rendah untuk produk mereka.
Dan prospek kamu menempatkan kamu di posisi di mana kamu harus menjawab pertanyaan menyulitkan, “Bisakah kamu memberikan harga lebih murah dari itu?”
Jika kamu sudah menjadi sales untuk waktu yang cukup panjang, mungkin kamu sering menemui skenario ini. Jika kamu belum, atau tidak yakin tentang bagaimana cara untuk melanjutkan, jawabannya adalah cukup sederhana.
Satu-satunya cara untuk memenangkan perang harga adalah. Keluar dari perang harga.
Letakkan Harga Ke Samping
Ketika prospek tampaknya terpaku pada harga, kamu bisa memutuskan untuk mengarahkan pembicaraan ke arah apa yang lebih penting, dan hal yang lebih penting itu adalah nilai yang bisa didapat. Contohnya kamu bisa berkata:
"Mari kita selesaikan masalah harga untuk saat ini. Apakah Anda menyukai produk kami lebih baik daripada produk mereka? Apakah produk kami lebih berharga bagi Anda daripada milik mereka? Jika Anda melihat produk kami sama dan satu-satunya pembeda adalah harga, maka saya ingin Anda pergi ke mereka, karena saya ingin membantu Anda mendapatkan harga terbaik untuk itu."
Apa yang terjadi selanjutnya tergantung pada jenis prospek dan apa yang benar-benar kamu pikirkan tentang produk kamu.
Sebuah prospek yang mencoba untuk menjatuhkan harga kamu biasanya masuk ke dua profil:
Prospek #1: Prospek Yang Merupakan Negosiator Yang Tangguh
Prospek ini nyaman berada dikondisi yang tidak nyaman, dan tidak baik-baik saja ketika ia membuat kamu merasa tidak nyaman. Dia Mungkin prospek seperti ini mengatakan kepada kamu bahwa dia mencintai kamu dan produk kamu, tapi harga premium yang datang dengan produk itu tidak dapat ia dibenarkan.
Tidak apa-apa. Jika kamu menawarkan solusi premium, kamu punya hak untuk menawarkan pada harga premium. Bila kamu terlibat dalam perang harga, kamu mendevaluasi produk kamu. Untuk membuat pengecualian untuk prospek ini adalah satu penghianatan besar bagi semua pelanggan lainnya, yang akan mereka anggap sebagai kerugian.
Percakapan dengan prospek seperti ini bisa menjadi percakapan yang sulit untuk dimiliki. Kamu juga mungkin akan kehilangan kesempatan untuk membuat penjualan. Tetapi jika dia memutuskan untuk pergi dengan pesaing kamu, kamu tidak kehilangan kesempatan untuk menjual produk lainnya (jika ada), yang berarti kamu tidak kehilangan pelanggan potensial.
Prospek #2: Prospek Bukan Pelanggan Yang Tepat
Mungkin prospek ini benar-benar mencari solusi termurah, dan tidak memikirkan atau tidak peduli tentang implikasi jangka panjang dari pembelian itu. Atau saja dia hanya membelikan barang untuk orang lain.
Jika kamu berada dalam bisnis menjadi yang termurah - jika kamu melihat pesaing kamu dan menentukan bahwa margin mereka adalah di mana kesempatan kamu berada - dan kamu dapat melaksanakan strategi itu, maka tidak perlu membaca lebih lanjut. Saran dalam artikel ini tidak akan berlaku untuk kamu.
Tapi jika kamu dalam bisnis memaksimalkan nilai untuk pelanggan kamu, dan dengan demikian memaksimalkan juga nilai untuk diri sendiri dalam jangka panjang, maka prospek yang hanya mencari pilihan termurah bukanlah seseorang yang kamu harus bergantung kepada.
Jika tujuan prospek kamu adalah untuk mendapatkan harga termurah, bantulah dia untuk mencapai tujuan itu, dengan menganjurkan si prospek pergi ke salah satu saingan kamu, dengan ini kamu tidak perlu mengorbankan harga produk yang kamu miliki.
Terlepas dari prospek yang mana yang kamu sedang bernegosiasi pada, kamu harus mengenali situasi ini sebagai kesempatan untuk membangun kemitraan yang pada akhirnya dapat memberi nilai tambah bagi kamu dan perusahaan kamu dalam jangka panjang.
Menempatkan Hubungan di Posisi Pertama
Pada awalnya, kamu mungkin sedikit khawatir ketika kamu mendengar kami mengatakan untuk kamu perlu untuk membantu menjual produk pesaing kamu untuk pelanggan kamu. Tapi strategi ini sangat masuk akal ketika kamu ingat bahwa pertumbuhan bisnis bergantung pada keberhasilan orang lain.
Dengan kata lain, kamu harus melakukan apa pun untuk menambah nilai prospek kamu dan organisasinya tanpa mengorbankan produk kamu sendiri.
Dalam situasi tertentu, kamu akan memiliki kesempatan yang sangat baik untuk melakukan hal itu.
Kamu bisa mengatakan hal ini kepada prospek kamu:
“Kita adalah satu tim. Jika satu-satunya perbedaan antara produk kami adalah harga, kami ingin Anda pergi dengan orang lain. Untuk Aanda bisa mendapatkan solusi mereka semurah mungkin, Anda bisa memanfaatkan bantuan kami sebanyak yang Anda butuhkan. Kami bahkan dapat membantu Anda bernegosiasi untuk mendapat harga yang lebih rendah dengan mengirimkan pesan underbidding tawaran terbaru saingan kami ini.”
Dengan ini kamu dapat mengubah hubungan kamu dengan menjadi aset yang tak terbantahkan dan mitra berharga.
Hasil Yang Bisa Didapat Dari Menempatkan Hubungan Dari Posisi Pertama
Prospek #1
Ketika kamu menunjukkan kesediaan untuk membantu dia mencapai tujuannya, bahkan jika itu berarti menjual produk kompetisi, sang prospek akan menyadari bahwa kamu berkomitmen untuk menambah nilai organisasinya. Demikian juga, ketika kamu menunjukkan bahwa kamu bersedia untuk mengambil kesepakatan jauh daripada kompromi, kamu mengatur nada untuk hubungan bergerak maju, dan sangat jelas menunjukkan keahlian kamu sebagai seorang sales dan kepercayaan kamu pada produk kamu.
Jika Prospek #1 secerdik seperti kelihatanya, kemungkinan bahwa dia akan cepat mengenali kamu sebagai jenis mitra yang ia ingin disejajarkan dengan.
Prospek #2
Jika kamu membantu prospek #2 memperoleh alternatif termurah untuk solusi kamu, itu hanya masalah waktu sampai ia menyadari bahwa ia mendapatkan apa yang ia bayar (ada harga ada barang), dan suatu saat dia pasti membutuhkan produk yang lebih berkualitas atau ingin mengupgrade. Dan ketika realisasi ini akhirnya datang, dia akan mengingat kualitas dari service yang kamu berikan dan akan siap untuk membayar produk dengan nilai tambah.
Tidak perlu takut untuk membantu saingan yang lebih murah, karena produk dengan kualitas murah seringkali tidak selalu dapat memenuhi kebutuhan pelanggan, dan saingan murah kamu pada umumnya hanya mencari pelanggan sementara bukan untuk jangka panjang. Ingat ketika baru memiliki penghasilan orang hanya bisa membeli apartemen kecil yang murah, tapi seiring dengan waktu, suatu saat ia pasti membeli rumah yang luas dan mahal.
Membangun Hubungan Jangka Panjang
Jangan memurahkan produk kamu dengan membiarkan diri kamu terpikat ke perang harga dan jangan terjerumus dengan pelanggan yang prioritas nomor satu adalah harga.
Ingat bahwa apa yang pada akhirnya akan menentukan keberhasilan jangka panjang kamu, lebih dari melakukan penjualan, adalah membangun hubungan yang saling menguntungkan yang akan membawa nilai baik untuk organisasi kamu sendiri dan pelanggan kamu dari waktu ke waktu.
